Cuando
de ventas se trata, la telefónica es una de las más difíciles puesto que el
posible comprador no está presente físicamente. Para evitar los posibles problemas
relacionados con todo el proceso.
- La
saturación de oferta del mercado y la cantidad de empresas que se han lanzado a
tener que buscar clientes, ha hecho que localizar al potencial comprador y
saltase los filtros pertinentes sea una labor casi imposible. De tal modo, hay
estadísticas en empresas que concluyen que de cada 100 llamadas, una persona te
quiere recibir. (Pareto)
-
“Una persona mínimamente receptiva a escucharte, que eso hoy en día, ya
es mucho. Y es que no es lo mismo llamar desde una empresa conocida que desde "servicios- martinez.com”. Si tu empresa es conocida, al menos,
escuchan al ejecutivo comercial. Si no lo es, “hay que ingeniárselas para que nos quieran
escuchar”.
-
Los filtros (personal de recepción, secretarias y secretarios), cada vez
mejor formados y con claras indicaciones: “no me pases a nadie”, realizan su
labor lo mejor que pueden. En este sentido, adviertimos que en cada
llamada, no solo es una venta la que hay que realizar, sino dos. Una, la que
tiene la funcionalidad de saltarse el filtro y, la segunda, la que tiene como
fin generar interés en el interlocutor para que te quiera recibir. Y todo esto,
en una llamada que tan solo no debe durar más de 3-4 minutos.
La pregunta “Por qué tema llamaba?” tiene una gran
importancia, ahí es cuando si la conversación no discurre por lo deseado, se
llega al temido “Ah, perfecto, envíeme información a "info@xxxx" y se la haré
llegar a la persona adecuada y si le interesa ya le llamará”. Y esa llamada
nunca llega.
- ¿Cómo
evitarlo? Cada vez se recurre más a la “picaresca comercial” para saltarse ese
filtro. Frases como: “Por un email que nos hemos enviado, donde quedábamos que
le llamaba esta semana” dichas con seguridad y autoconfianza, funcionan mucho
mejor. Y llegados a este punto está el juego de palabras, “pues solo habías
quedado tú unilateralmente que le llamarías, en un email que le enviaste y que
evidentemente nunca obtuvo respuesta, dato que nunca debe sospechar el filtro
en cuestión”.
-
Una vez saltado el filtro, por fin, tenemos al “Sr. o Sra. López” en
cuestión, al teléfono. Llegados a ese momento, “nuestra misión es hacerle ver
que queremos ayudarle. A él o a su empresa, que no se le ha llamado por azar,
sino porque podemos darle valor”, apunta Mendoza, a lo que añade “y todo de
manera concreta, concisa y breve”. Todo esto debe llevarte a la pregunta final
“¿el martes o el jueves a las 12:00?”.
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